5 éléments clés d'un appel froid réussi

Les appels à froid sont une activité nécessaire que redoutent de nombreux vendeurs, car elle nécessite beaucoup de persévérance et entraîne généralement beaucoup de rejet. Cependant, un appel à froid efficace peut faire la différence entre le succès et l'échec des ventes. Tout processus d'appel à froid réussi doit inclure plusieurs éléments de base qui aident le vendeur à entrer et à conclure la vente.

Préparation

Prendre le temps de se préparer pour un appel à froid vous aide à vous détendre et vous donne confiance en vous. Pratiquez votre argumentaire de vente sur vos collègues, amis ou membres de la famille jusqu'à ce que vous l'ayez perfectionné. En savoir autant que possible sur votre prospect à l'avance pour vous aider à établir une relation. Si vous appelez froidement une entreprise, prenez quelques minutes pour parcourir son site Web et connaître ses produits et services.

Demander la permission

Demander la permission de parler à la perspective est un élément froid que beaucoup de vendeurs négligent, selon Ron LaVine, président de Accelerated Cold Call Training Inc. moment où la perspective est désireuse et capable de vous accorder toute son attention.

Attirer l'attention

En général, vous ne disposez que de quelques secondes pour attirer l’attention de votre prospect lors d’un appel à froid. Après vous être identifié, vous et votre entreprise, faites une déclaration succincte ou posez une question pertinente qui résonne avec le prospect. Par exemple, lorsque vous téléphonez à une entreprise, dites "Seriez-vous intéressé à augmenter vos revenus de 20% au cours des six prochains mois?"

Questionnement et écoute

Votre présentation devrait inclure des questions ouvertes qui dessinent la perspective et identifient ses besoins. Les questions courantes peuvent commencer par "Comment gérez-vous actuellement ...?" ou "Qu'en penses-tu ...?" En écoutant attentivement les réponses du client potentiel, vous serez en mesure de mesurer son intérêt tout en engageant une conversation pouvant ouvrir la voie à des actions futures.

Avancer

Si l'appel à froid suscite l'intérêt potentiel, vous êtes prêt à passer à la phase suivante du processus de vente. Selon le type de produit ou de service que vous vendez, il peut s’agir d’envoyer des informations supplémentaires ou de prendre rendez-vous pour une présentation ou une démonstration détaillée. Expliquez clairement à la perspective ce que la prochaine étape implique et suivez tous vos engagements.