7 éléments de négociation de principe
La négociation fondée sur des principes est une approche de la résolution de conflit décrite dans le livre «Getting to Yes». Le livre de Roger Fisher et William Ury a été publié en 1981 et comprend quatre principes fondamentaux de négociation et trois obstacles auxquels les personnes pourraient être confrontées au cours du processus. La négociation fondée sur des principes, souvent considérée comme la création d'un accord "gagnant-gagnant", peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux et à satisfaire les attentes de l'autre partie en éliminant l'attitude du tout ou rien.
Séparer les gens du problème
L'émotion, la communication et la perception peuvent assombrir le problème en cours de négociation. Lorsque vous négociez, en particulier si vous ou l'autre personne estimez ou percevez que vous êtes désavantagé, vous réagirez avec des émotions telles que la peur ou la colère. Souvent, le manque de communication entraîne l'échec des négociations. Les gens se parlent ou n'écoutent pas ce que l'autre personne dit. Les parties engagées dans des négociations doivent se placer dans la même situation que l'autre et se considérer comme des partenaires et non des adversaires.
Focus sur les intérêts
Au lieu de vous focaliser sur votre position sur un sujet, ce qui implique que d’autres points de vue sur le même sujet sont inférieurs, "Getting to Yes" suggère de discuter d’intérêts communs. Si vous souhaitez qu'un fournisseur vous accorde une remise au volume plutôt que de se concentrer sur le pourcentage de la remise, demandez-lui s'il existe d'autres moyens d'économiser de l'argent. Peut-être le fournisseur peut-il réduire les coûts de transport d’une commande plus importante ou vous accorder un crédit de marchandise. Vous devez d’abord identifier les intérêts de chaque partie concernant le problème. Demandez-leur pourquoi ils ont une position particulière. Chaque partie a un certain nombre d'intérêts sous-jacents à ses positions. Discutez de ces intérêts et restez concentré sur une solution.
Générer des options
Il est important de générer de nombreuses options pour une solution éventuelle. Pour ce faire, il est également important de ne pas juger les idées. Certaines personnes parlent de brainstorming, ce qui peut être un exercice efficace de créativité. Cette activité est informelle et doit impliquer de changer votre façon de penser parmi les tâches consistant à énoncer le problème, à l’analyser, à adopter des approches générales et à envisager des actions spécifiques. Pendant la phase d’évaluation, commencez par les idées les plus prometteuses.
Utiliser des critères objectifs
Les parties devraient utiliser des critères objectifs lorsqu'une opposition forte et directe est présente. Élaborer des critères objectifs pouvant inclure des précédents juridiques, des études scientifiques et des statistiques de l’industrie. Si les deux parties sont d’accord sur la validité de l’information et la considèrent comme un standard qu’elles peuvent accepter, alors c’est objectif. Par exemple, vous pourriez être en négociations salariales avec un employé potentiel qui souhaite un salaire de 50 000 dollars, mais vous voulez lui payer 40 000 dollars. Si, selon les normes de l'industrie, le salaire moyen est de 42 000 $, il pourrait accepter 44 000 $.
Obstacles à une résolution
Toutes les négociations n'aboutissent pas à une solution. Le pouvoir, le recours à des tours sournoises et le refus de l’autre partie de recourir à une négociation fondée sur des principes peuvent tous faire échouer un accord. Lorsque le pouvoir est un problème, la partie la plus faible devrait développer la meilleure alternative à un accord négocié. Cela constitue une alternative à la réflexion finale dans laquelle les parties évaluent le pire résultat possible avant le début des négociations. La partie la plus faible devrait rejeter des solutions qui seraient pires que leur meilleure alternative. Le pouvoir dans une négociation vient de la capacité de sortir des négociations. Lorsque l’autre partie n’utilise pas la négociation fondée sur des principes, continuez. Ne répondez pas aux attaques, dirigez-les vers le problème. De sales tours peuvent également brouiller les négociations. Utilisez les quatre principes de la négociation de principe pour établir des règles de base pour les négociations.