La règle des 80/20 dans les performances de l'équipe commerciale
La règle des 80/20, également appelée principe de Pareto, stipule que 20% des commerciaux de votre entreprise génèreront 80% de votre chiffre d'affaires. Cela représente un défi pour les petites entreprises qui ont besoin que chaque membre de l'équipe de vente génère le plus de revenus possible. Les consultants en entreprise vous recommandent de mettre en place de meilleures politiques d’embauche et de formation afin d’augmenter le nombre des employés les plus performants de votre équipe.
Embauche
Les experts du secteur de la vente affirment qu'aucun propriétaire d'entreprise ne devrait accepter une situation dans laquelle 80% des membres de l'équipe de vente ne génèrent que 20% des revenus. La société de conseil en ventes BIR Solutions compare cette situation à la découverte que 80% de votre matière première est inférieure aux normes et qu’elle ne fait rien. Pour dépasser la limite de 20%, vous devez vous concentrer sur l’embauche: Fixez des normes plus strictes et consacrez plus de temps à déterminer si les candidats à un emploi possèdent réellement les compétences nécessaires pour exceller dans votre entreprise.
Évaluation
L'embauche de personnel plus efficace peut améliorer les revenus des ventes et réduire le taux de roulement, car il sera moins nécessaire de remplacer de manière répétée les travailleurs sous-employés. Vos petites entreprises peuvent examiner de près les compétences et les qualités que les 20% de vos vendeurs ont en commun. Une fois que vous comprenez ce qui les rend meilleurs que les 80% restants, vous savez quoi rechercher dans les nouvelles recrues. Avec le temps, cela réduit les coûts de licenciement, de recrutement et de formation de nouveaux vendeurs.
Entraînement
Une façon d'utiliser le principe de Pareto consiste à appliquer la "gestion des superstars", en concentrant votre temps sur la gestion des superstars dans les 20% et en les entraînant à devenir encore meilleurs. Cela peut être une grosse erreur. Les petites entreprises peuvent réaliser des gains de revenus plus importants en formant les vendeurs bons ou moyens à devenir exceptionnels qu'en améliorant les vendeurs déjà excellents. Il n'est pas productif de concentrer toute votre supervision sur seulement 20% de vos vendeurs. Il est donc préférable de travailler à l'amélioration de 80%.
Autres 20 pour cent
La règle des 80/20 pour les ventes s'applique également à d'autres égards. Par exemple, les 20% de vos meilleurs clients peuvent générer 80% des bénéfices. Votre équipe de vente peut ainsi consacrer 80% de son temps à ces clients. Les 20% de clients sur lesquels l’équipe consacre le plus de temps pourraient ne pas être les 20% les plus rentables. Si votre équipe de vente est bonne mais que ses résultats ne sont pas exceptionnels, le problème peut être que le service des ventes n'a pas identifié le segment le plus rentable de votre clientèle.