Théories du comportement d'achat des entreprises
Il existe une multitude de théories sur le comportement d'achat des particuliers et les entreprises les analysent en permanence pour déterminer comment persuader le consommateur d'acheter leurs produits et services. Souvent, un client ressentira le besoin d'acheter un produit et passera par une série d'étapes avant de procéder à l'achat. Cependant, différents consommateurs prendront différentes décisions d'achat en fonction d'un certain nombre de facteurs tels que les influences culturelles, les éléments environnementaux et même leur propre personnalité.
Théorie générique du comportement d'achat
Pour de nombreux achats, le consommateur suivra un modèle générique de prise de décision en suivant un processus permettant de prendre une décision. Généralement, l’acheteur reconnaîtra la nécessité de faire un achat qui initie une recherche sur les produits et les prix. Par exemple, la décision d’acheter une machine à laver pourrait venir après le départ de l’ancienne machine et nécessiter des réparations coûteuses. Le consommateur étudiera les nouvelles machines à laver sur le marché, évaluera les caractéristiques, les avantages et les prix et prendra sa décision d'achat. Ce que le consommateur pense du produit après l’achat est également un problème. S'il est satisfait de ses performances, il sera plus susceptible d'acheter cette marque à l'avenir.
Théorie culturelle du comportement d'achat
Les influences culturelles peuvent influer sur le comportement d'achat de l'individu. La culture d'une personne est son ensemble de valeurs et de croyances apprises dans le contexte d'une communauté. Ces valeurs et croyances conduisent à certains comportements d'achat. Votre classe sociale basée sur votre profession, votre revenu et votre éducation peut influencer le comportement d'achat, tout comme votre appartenance à un groupe tel que la famille et les amis au travail ou à l'école. Il existe souvent un leader d'opinion dans le groupe qui influe sur le comportement d'achat des autres en raison de la connaissance spécialisée de la force de la personnalité.
Théorie environnementale du comportement d'achat
Un même acheteur peut présenter un comportement d'achat différent en fonction de la situation. Par exemple, vous aimerez peut-être manger des cacahuètes comme collation, mais vous ne voudriez pas en acheter si vous essayez d'impressionner un nouvel ami. Normalement, vous pouvez comparer les prix au supermarché lors de l’achat de jus ou d’eau, mais après une longue journée au bureau, vous pouvez acheter la première bouteille que vous voyez dans un magasin de proximité à un prix plus élevé.
Théorie interne du comportement d'achat
Certaines personnes aiment magasiner et vont jusqu'au dernier kilomètre pour examiner chaque produit et comparer les prix avant de prendre une décision. D'autres ont une personnalité qui les encourage à choisir un produit à acheter lorsqu'ils en trouvent un assez bon bien que ce ne soit peut-être pas le meilleur en termes de prix ou de fonctionnalités. Le mode de vie de l'acheteur influence également les décisions d'achat. Les consommateurs vivant dans un quartier familial où de nombreuses personnes possèdent des VUS peuvent être également prédisposés à en acheter un.