Comment ajouter de l'urgence à un appel de vente

«Laissez-moi y réfléchir» ne sont pas des mots que vous voulez entendre lorsque vous essayez de conclure une vente. Bien que le client veuille peut-être vraiment accorder plus d’attention à l’achat, il craint probablement de prendre une décision et ne fait que ralentir. Si vous pouvez créer un sentiment d'urgence, vous pourrez peut-être quitter la commande.

Un appel à l'action

Vous avez suivi toutes les étapes du cycle de vente, répondu à toutes les préoccupations du client et êtes prêt à conclure la vente. Vous savez que si vous mettez fin à la réunion ou à la conversation téléphonique sans ordre, les chances de réaliser la vente diminuent. L'appel à l'action - votre déclaration: fermons-la-vente-maintenant - devrait être adapté au motif d'achat du client. Il peut être amené à acheter avec un temps limité ou une offre limitée. Peut-être une garantie sans risque est-elle une condition de motivation, ou peut-être qu'un rabais fera pencher la balance. Utilisez ce qui est approprié, mais tenez-vous en à votre parole. Les offres spéciales qui se révèlent être des pratiques de routine vous feront perdre de la crédibilité à long terme.

Sécurité

Beaucoup de gens ont peur de prendre une décision. Vous pouvez atténuer cette peur en fournissant une couverture de sécurité. "Nous garantissons par écrit ..." devrait dissiper toute inquiétude quant à la fiabilité de votre offre. «Essayer le produit sans risque pendant 30 jours» donne non seulement au client un sentiment de sécurité, mais lui donne également 30 jours pour devenir dépendant du produit, le rendant ainsi moins susceptible de le renvoyer. Il y a une sécurité numérique, et si le client sait qu'il n'est pas seul, il aura plus de chances d'acheter. "Rejoignez les clients satisfaits qui utilisent ce service (des centaines, des milliers, etc.)" peut inciter le client à s'inscrire dès aujourd'hui.

Temps limité

Une offre limitée dans le temps est un moyen efficace de créer une urgence, mais vous devez la soutenir. Si vous laissez passer une date limite, vous perdrez votre crédibilité. Les offres à durée limitée donnent de meilleurs résultats lorsqu'il existe un motif, comme le lancement d'un nouveau produit ou une promotion saisonnière. Une offre limitée - «jusqu'à épuisement des stocks» - peut également créer une urgence et inciter le client à agir. Une autre façon de faire une offre d'une durée limitée consiste à proposer des conditions spéciales ou des prix spéciaux à un certain nombre de personnes qui sont les premières à répondre à votre demande.

Créer de la valeur

Votre client est plus susceptible d'acheter votre produit s'il s'aperçoit que la valeur qu'il obtient est supérieure au prix qu'il paie. Lorsque vous actualisez le prix, expliquez que vous pouvez le faire, car cela élimine les frais de vente supplémentaires liés à un processus de vente prolongé. Cela indique au client que l'offre ne peut pas être étendue. Le risque de réduction des prix est que le client peut vouloir marchander pour obtenir un rabais encore meilleur. Une alternative consiste à offrir des avantages supplémentaires tout en maintenant le prix ferme. Si vous faites cela, vous augmentez la valeur reçue par le client, le rendant ainsi assez grand pour conclure la vente.