Comment construire une liste de prospection commerciale

Une liste de prospection des ventes fournit à votre force de vente une liste des entreprises ayant une forte propension à acheter de votre entreprise à l'avenir. La liste de prospection doit fournir aux représentants commerciaux la société de base et les coordonnées dont ils ont besoin pour planifier leurs activités de prospection. Il devrait également inclure des informations permettant à l’équipe commerciale de hiérarchiser ses activités en se concentrant sur les prospects les plus susceptibles d’acheter.

1.

Recherchez des clients potentiels en consultant des annuaires et des revues spécialisées liés à votre secteur d'activité. Achetez ou louez une liste de prospects d’une entreprise de marketing direct. Commandez une liste de diffusion ou une liste de diffusion postale. Spécifiez les secteurs que vous souhaitez contacter et fournissez des détails sur les intitulés de poste, la taille de l'entreprise et l'emplacement. Le fournisseur doit fournir une liste qui correspond à vos spécifications. Si vous louez la liste, vous ne pouvez l’utiliser que pour un seul envoi. Achetez la liste si vous souhaitez contacter plusieurs fois les clients potentiels.

2

Capturez les informations de prospect de votre site Web. Demandez aux visiteurs d'enregistrer des détails lorsqu'ils souhaitent télécharger des documents, tels que des rapports ou des lettres d'information, à partir de votre site Web. Configurez un formulaire pour saisir les informations de base, notamment le nom, l'intitulé du poste, l'entreprise, le secteur d'activité, le nombre d'employés ou le chiffre d'affaires, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone. Si le client potentiel demande des informations spécifiques à un produit, demandez une indication de ses dépenses annuelles pour le produit et un échéancier pour son prochain achat, par exemple six mois, un an ou aucun plan spécifique.

3

Lancer une campagne publicitaire pour générer des leads. Inclure un mécanisme de réponse, tel que composer ce numéro, visiter ce site Web ou envoyer un courrier électronique à cette adresse. Demandez aux répondants de fournir les informations énumérées dans la section précédente. Offrez une incitation à répondre, telle que recevoir un rapport gratuit ou économiser de l'argent sur votre prochain achat lorsque vous répondez.

4

Passez en revue vos enregistrements clients existants. Identifiez les clients périmés - ceux qui ne vous ont pas acheté récemment. Contacts téléphoniques dans l'entreprise cliente pour discuter de leurs plans d'achat. Ajoutez les clients périmés à votre liste de prospection.

5

Analyser les pistes pour prioriser les meilleurs prospects. Classer les prospects en fonction de facteurs tels que l'intention d'acheter dans les six mois, la taille de l'entreprise, le volume probable des ventes et la force des concurrents sur le compte. Téléphonez aux principaux prospects pour connaître le niveau d’intérêt que vous portez aux produits de votre entreprise et pour confirmer leur intention d’acquérir prochainement.

6

Affinez la liste en demandant aux représentants des ventes de donner leur avis sur leurs contacts avec les prospects. Mettez à jour les détails de la liste en fonction des modifications. Surveillez la réponse aux contacts par courrier électronique ou par téléphone pour identifier le canal de communication le plus efficace avec les prospects.