Comment calculer les marges de profit pour les commerciaux

La marge bénéficiaire correspond au ratio bénéfices / ventes, exprimé en pourcentage. La marge brute est le chiffre d’affaires moins le coût des biens vendus, et le résultat opérationnel est la marge brute moins les coûts d’exploitation et les intérêts débiteurs. L'attribution de bénéfices à l'ensemble de l'entreprise à des représentants commerciaux présente certains avantages. Par exemple, la direction peut utiliser les estimations de la marge bénéficiaire pour comparer les performances des représentants commerciaux et déterminer les paiements de bonus et les promotions. Les représentants commerciaux peuvent également utiliser les estimations pour affecter leur temps et leurs ressources aux produits ou comptes les plus rentables.

1.

Calculez le bénéfice brut pour chaque représentant. La marge brute est la différence entre les ventes et le coût des produits vendus, qui représente le coût direct d’acquisition ou de fabrication des marchandises vendues. Utilisez un tableur logiciel ou une application de base de données pour suivre les ventes, le coût des produits vendus et d'autres mesures financières par compte client ou catégorie de produit, puis affectez ces numéros aux représentants commerciaux appropriés. Par exemple, si un représentant commercial gère les comptes de votre petite entreprise à Boston et que les ventes et les coûts des produits vendus pour ces comptes sont respectivement de 1 million de dollars et 400 000 $, le bénéfice brut du représentant est de 600 000 $ (1 million - 400 000 $). ).

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Estimez les coûts d’exploitation applicables au représentant. Ces coûts comprennent les salaires, la santé et les autres avantages, primes et commissions. Certains de ces coûts, tels que les commissions, peuvent varier en fonction du volume des ventes. En reprenant l’exemple, si le salaire et les avantages du représentant commercial sont de 120 000 USD, le taux de commission sur les ventes de 10% et les coûts de vente de 40 000 USD par an, les coûts d’exploitation annuels du représentant sont de 260 000 USD 0, 10 x 1 million de dollars) = 160 000 $ + 100 000 $ = 260 000 $].

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Déterminez le bénéfice d'exploitation, qui correspond au bénéfice brut moins les coûts d'exploitation. En reprenant l’exemple, le bénéfice d’exploitation s’élève à 340 000 USD (600 000 USD à 260 000 USD).

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Calculez la marge bénéficiaire d’exploitation, qui correspond au rapport entre le bénéfice d’exploitation et le chiffre d’affaires, exprimé en pourcentage. Pour conclure l’exemple, la marge bénéficiaire d’exploitation du représentant des ventes est de 34% [100 x (340 000 dollars / 1 million de dollars)].

Pointe

• Les entreprises peuvent avoir besoin de réduire leurs coûts en période de ralentissement économique. Évitez les erreurs courantes, telles que la réduction des coûts de personnel ou la rétention du personnel de vente aux dépens du personnel de support. Réduire le personnel des ventes peut signifier des occasions perdues, en particulier lorsque l’économie se redresse, et réduire le personnel de soutien peut signifier que les représentants des ventes doivent s’occuper du service à la clientèle alors qu’ils devraient rechercher des clients. Identifier des canaux de vente efficaces et utiliser au mieux le temps d'un représentant constituent de meilleurs moyens de gérer les coûts tout en stimulant la croissance des ventes.