Comment améliorer la prévision des ventes
Etre capable de prévoir les ventes avec précision permet au propriétaire d'une petite entreprise de prévoir ses flux de trésorerie avec une plus grande précision, ce qui lui permet également de déterminer si l'entreprise sera en mesure de respecter toutes ses obligations financières au cours de l'année et de financer ses dépenses. programmes de développement des affaires qu'il a planifiés. Si les résultats des ventes finissent par être nettement inférieurs aux prévisions, il peut en résulter un grave déficit de trésorerie qui oblige le propriétaire à prendre des mesures difficiles, telles que la réduction de la publicité et des promotions ou la réduction du personnel.
Construire des modèles plus réalistes
La prévision des ventes est créée à l'aide d'un logiciel de tableur. Le prévisionniste construit des modèles financiers - des formules indiquant les ventes prévues pour l’année à venir par produit ou service, magasin ou division de la société. Des prévisions précises exigent des modèles de construction qui reflètent le processus de vente réel. Si un produit était vendu principalement par le biais de campagnes de publipostage, par exemple, le modèle indiquerait le nombre d'envois de courrier envoyés au cours d'un mois, le pourcentage de ceux qui répondent à l'envoi en demandant des informations supplémentaires et le pourcentage de ceux qui passent une commande. tout de suite. Avoir ces hypothèses en place pour la prévision permet au propriétaire de regarder en arrière et de voir à quel point les pourcentages prévus étaient proches de la réalité.
Focus sur les ventes unitaires
Une erreur fréquemment commise lors de la prévision des ventes consiste à prendre un nombre supposé pour la taille du marché, à le multiplier par un pourcentage supposé de part de marché et à calculer les ventes prévisionnelles. Il est très difficile de faire des prévisions précises avec cette méthode, car elle n’indique pas au propriétaire le nombre d’unités à vendre pour atteindre le niveau de vente supposé. Par exemple, pour atteindre une part de marché de 10%, il peut être nécessaire de vendre un nombre tout à fait irréaliste d'unités que la société n'a même pas la capacité de produire, encore moins de vendre.
Consultez votre équipe
L'établissement de prévisions de ventes réalistes nécessite un jugement subjectif sur les conditions favorables ou défavorables du marché au cours de la prochaine année. Si les consommateurs sont optimistes quant à l'avenir, ils sont plus susceptibles de dépenser de l'argent. Les membres de l'équipe de propriétaires de petites entreprises traitent quotidiennement avec les clients. Le fait de consulter les membres de l’équipe, de recueillir leurs points de vue et de créer un avis consensuel sur l’environnement économique et concurrentiel de l’année à venir aide le propriétaire de l’entreprise à établir des prévisions conformes à la réalité économique.
Soyez conservateur avec de nouveaux marchés
Lors de l'introduction d'un nouveau produit ou de l'entrée sur un nouveau marché, les prévisions de vente doivent être prudentes plutôt qu'agressives. De nombreux facteurs différents affectent la rapidité avec laquelle les clients potentiels prendront la décision d'acheter. Il est possible que le message marketing doive être révisé plusieurs fois avant de devenir effectif. Le coût de lancement de nouveaux produits ou d’entrée sur de nouveaux marchés est souvent plus élevé que prévu par le propriétaire de l’entreprise. En construisant une prévision prudente, il prend en compte ces variables et peut avoir une bonne surprise - des ventes plus élevées que prévu - plutôt qu'un déficit de vente décevant.
Effectuer une analyse concurrentielle continue
L'un des moyens les plus sûrs de rater la cible avec une prévision des ventes est de ne pas prendre en compte les points forts des concurrents. Le paysage concurrentiel est en constante mutation: de nouveaux concurrents arrivent et d’autres déploient des stratégies ou de nouveaux produits qui rendent plus difficile leur confrontation. Surveiller les concurrents, évaluer leur force relative et tempérer les prévisions de ventes avec cette analyse concurrentielle à jour augmente considérablement les chances que les prévisions de ventes soient réalistes et précises.