Gestion d'une force de vente

Connaître les étapes du processus de vente pour gérer efficacement une force de vente. De la sécurisation des pistes à l'identification des domaines dans lesquels un vendeur doit améliorer une présentation, il est essentiel de bien gérer en identifiant les problèmes et en fournissant des résultats cohérents. Restez en communication régulière avec chaque vendeur et proposez-lui d'être son allié pour maintenir le moral et la productivité à un niveau élevé.

Structure

La mise en place d'une structure d'équipe de vente commence par les stratégies d'entreprise. Selon l'auteur, Robert Calvin, ceux-ci sont appelés «Points de contrôle clés» dans le livre «Sales Management DeMystified»: «Les stratégies et objectifs de l'entreprise ou de l'organisation seraient inclus, car ils orienteraient la tactique commerciale. . . La stratégie vise-t-elle les clients grands ou petits, les restaurants ou les hôtels? La stratégie consiste-t-elle à augmenter les affaires à partir des comptes actuels ou à en ouvrir de nouveaux? »(Page 9). (Voir les références 1). Embaucher un directeur des ventes qui connaît le processus de vente nécessaire pour trouver et gérer des comptes étroitement liés aux objectifs de la société. Confiez à cette personne la tâche de trouver des vendeurs de capacités similaires. Définissez une structure de rémunération avec commission ou salaire plus commission en fonction du défi et des compétences spécialisées requises.

Buts

Fixez des objectifs de vente en fonction des revenus nécessaires pour rentabiliser l'entreprise. Connaître les dépenses nécessaires pour faire une vente. Une fois les objectifs définis et un point de repère défini, définissez des objectifs de vente supplémentaires dans le but d'étendre les opérations. Les vendeurs doivent définir des objectifs individuels et utiliser une formule pour remplir le code commercial: «x» nombre d'appels sont nécessaires pour définir «x» nombre de rendez-vous. Une fois les rendez-vous définis, un certain pourcentage donnera lieu à des propositions et à des ventes.

Outils

Fournissez au professionnel de la vente les outils nécessaires pour mener à bien cette tâche. Celles-ci incluent: une base de données pour la saisie de prospects, les rendez-vous marketing et la génération d'une stratégie de suivi; un téléphone portable pour passer des appels; un calendrier de vente pour les réunions d'équipe; un budget pour les adhésions à des associations professionnelles clés.

Attentes

Savoir à quoi s'attendre de chaque vendeur en fonction de son passé et du secteur dans lequel il a travaillé. La vente de produits de rénovation résidentielle, par exemple, peut entraîner un taux de clôture de 20%. Un vendeur qui ne gère que des prospects qualifiés basés sur des références et le marketing peut viser un taux de clôture de 30%, tandis qu'un vendeur qui doit générer toutes les ventes pour une entreprise de conception Web peut être considéré comme ayant réussi à un taux de clôture de 15% au cours de la première. mois. Les vendeurs qui excellent excellent plus que les pourcentages. David Penglase, entraîneur des ventes, a déclaré: «Ils ont constamment posé des questions qui vont au-delà de leurs produits et services. Ils en apprennent plus sur les entreprises de leurs clients, leurs situations. "(Voir références 2). Ils travaillent dur pour établir une confiance profonde avec les clients et les clients potentiels.

Entraînement

Former le vendeur sur les produits et services de l'entreprise. Écoutez-les s'ils peuvent décrire en quoi l'entreprise se distingue de ses concurrents. Fournissez des cahiers et des CD de vente pour poursuivre leur formation continue en matière de vente. Former le vendeur au rejet, comme le dit le consultant Tom Hopkins dans son livre "Comment maîtriser l’art de la vente" dans le chapitre "Apprendre à aimer non": "Les champions gagnent en se faisant passer pour des braves: ils restent calmes, écoutent attentivement, et parler au cœur du problème à la première occasion »(page 121) (voir Ressources 3).

Évaluation

Évaluez les performances d'un vendeur et d'une équipe de vente à l'aide de directives telles que: efficacité à générer des leads de qualité; planifier des réunions; et vendre les traits uniques de l'entreprise. Assurez-vous que les vendeurs reviennent pour faire un suivi auprès d'un client après la vente. «Ceux qui établissent le type de crédibilité dont ils ont besoin pour reprendre des affaires», écrit Nicholas Read, président de SalesLabs, pour un article en ligne sur Forbes.com. (Voir les références 4).

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