Techniques de marchandisage dans le commerce de luxe

L'objectif des magasins de vente au détail de luxe est de convaincre les gens de payer le prix fort pour leurs produits. Pour ce faire, les magasins de luxe utilisent diverses techniques de marchandisage afin de créer une aura de prestige, de glamour et d’opulence pour leur marque. Ces techniques permettent de gagner la confiance en la qualité des produits et de la marque et de convaincre les clients que les produits de luxe valent la peine.

Atmosphère de magasin

Les marques de luxe créent une atmosphère d'opulence, faisant appel à tous les sens dans leurs espaces de vente et envoyant un message de chic et d'exclusivité. Par exemple, l'ascenseur du magasin parisien de Louis Vuitton est entièrement noir et ne contient aucun signal, lumière ou son. L'atmosphère stimule le sentiment de perdre les sens. Ainsi, lorsque les portes s'ouvrent, elles sont prêtes à apprécier pleinement les produits de luxe et leur environnement. La boutique Chanel de Hong Kong a été conçue pour reproduire l'atmosphère de l'appartement parisien de Coco Chanel. Elle comprend une perle de 32 mètres suspendue sur trois étages, ainsi que des lustres en cristal et des lambris de laque noir et blanc.

Magasin à l'intérieur du magasin

Plutôt que de vendre leurs produits aux grands magasins pour qu'ils les affichent et les fassent comme bon leur semble, de nombreuses marques de luxe exploitent maintenant des concessions ou des magasins dans un magasin. Les marques louent des espaces dans de grandes chaînes de grands magasins haut de gamme, telles que Saks et Bloomingdales, et construisent leurs propres mini-magasins. En fonction du contrat, une marque de luxe exploitant sa propre concession en magasin peut également être libre d'embaucher son propre personnel et de décider des produits à stocker et à quel moment baisser ses prix. Ce contrôle permet d’éviter que les produits soient démarqués trop souvent ou trop, ce qui déprécie la marque.

Magasin phare

La plupart des marques haut de gamme utilisent des magasins phares pour positionner leurs produits sur le marché du luxe. Ces magasins sont situés dans des rues commerçantes exclusives, telles que Rodeo Drive à Beverly Hills ou Fifth Avenue à New York. Les magasins sont vastes et dotés d'un décor luxueux, tels que des lustres en cristal. Les marchandises sont affichées sur des étagères peu encombrées afin que chaque article soit mis en évidence. Le personnel est extrêmement bien habillé et bien formé. L’atmosphère est à la fois luxueuse et élégante et procure aux consommateurs un sentiment d’exclusivité.

Prix ​​plus bas

Tiffany's et Saks Fifth Avenue ont augmenté leurs ventes au cours des années depuis 2009 en proposant des produits de luxe à des prix inférieurs.Cette technique permet aux marques de luxe de réaliser de plus grandes ventes, mais elle doit être gérée de manière à ne pas nuire à l'image de la marque. Il ne faut pas trop baisser les prix, car les produits doivent conserver une aura de luxe. Les détaillants de luxe y parviennent notamment grâce à des collections spéciales et moins chères, telles que la collection Coach's Poppy, introduite en 2009, dont le prix est 20% inférieur à celui des autres gammes de voitures.