Quelle est la stratégie transactionnelle dans une entreprise?

Les propriétaires de petites entreprises des secteurs de la vente au détail et des services pourraient être plus enclins à adopter ou à inclure des éléments d’une stratégie transactionnelle dans leur marketing-mix. Bien que le maintien d’un visage convivial puisse constituer un objectif commercial général, les efforts de marketing d’une stratégie transactionnelle sont davantage axés sur l’augmentation des ventes que sur le maintien de relations à long terme avec les clients.

Caractéristiques communes

Les entreprises axées sur la satisfaction d'un besoin spécifique dans les transactions de vente unique, proposant plutôt une gamme de produits ou de services dans le cadre d'une solution globale, sont susceptibles d'adopter une stratégie transactionnelle. Une caractéristique déterminante est que la relation entre l'entreprise et le client ne dure généralement que le temps nécessaire à la conclusion de la vente. Par exemple, une société de titrisation hypothécaire répond généralement à un seul besoin - émettre une assurance de titre - et la relation souvent plus professionnelle entre un client et la société se termine généralement à la fin de la transaction. En revanche, une banque se concentre sur les besoins financiers d'un client à court et à long terme et s'efforce donc d'établir une relation durable avec ses clients.

Focus et objectif

Une stratégie purement transactionnelle et les efforts de marketing correspondants se concentrent d’abord sur la conversion des acheteurs potentiels en clients payants, puis sur la maximisation de chaque vente. Cette stratégie repose uniquement sur le produit, la tarification, le placement et la promotion - les quatre piliers du marketing - afin de générer de la valeur et de créer une perception positive du commerce dans l'esprit des clients potentiels. L'objectif principal est d'augmenter les ventes grâce à la disponibilité des produits et à des perceptions basées sur la valeur.

Stratégie de prix

Le prix est le plus important des quatre P dans une stratégie transactionnelle. Cela peut jouer pour et contre l’entreprise, selon les circonstances et la capacité de contrôler les coûts d’inventaire. Un problème majeur est que les stratégies transactionnelles peuvent obliger l’entreprise à adopter une stratégie de tarification défensive. Étant donné que les perceptions de la valeur reposent essentiellement sur le prix, les clients peuvent abandonner votre entreprise si un concurrent réduit leurs prix, sauf si vous leur emboîtez le pas. Les stratégies de prix défensives prises à l'extrême peuvent, dans le pire des cas, menacer l'avenir d'une entreprise en érodant les marges bénéficiaires.

Environnement du consommateur

Une stratégie de marketing n'incluant pas d'activités d'établissement de relations peut être moins coûteuse à mettre en œuvre par un propriétaire de petite entreprise. Les clients sont considérés comme un moyen de parvenir à une fin, rendant inutiles des services tels qu'un service à la clientèle et un personnel de vente qualifié. Bien que cette stratégie puisse porter ses fruits lorsque la demande des consommateurs est forte et que l’économie est en expansion, elle risque de ne pas aboutir si la demande tarde ou si l’entreprise ne peut plus réduire ses coûts ou ses prix.