Pourquoi le processus de recherche d'entreprise est-il nécessaire pour aider les gestionnaires?
La recherche commerciale est le processus de collecte des données nécessaires au succès d’une industrie. La recherche commerciale est synonyme de recherche de marché, mais les entreprises utilisent généralement tous les types de recherche de marché disponibles pour analyser pleinement leur situation: analyse sectorielle, recherche de produits et même identification de groupes de clients clés. Le processus de recherche d’entreprise est nécessaire pour aider les gestionnaires à prendre des décisions importantes.
Définition de l'objectif commercial
Avant qu'une entreprise puisse commencer à fonctionner, elle doit d'abord définir son activité. Par exemple, une nouvelle entreprise de soins de santé à rabais peut définir son objectif comme étant de fournir des soins de santé abordables aux individus et aux familles. Une fois que l’entreprise a défini son objectif principal, elle est prête à étudier le secteur et la concurrence. Le processus de définition d'un objectif métier est nécessaire pour que les responsables puissent aligner correctement leurs plans commerciaux sur les bons clients.
Collecte de données
Les entreprises commencent généralement le processus de collecte de données en étudiant des données de recherche secondaires. Certaines de ces informations peuvent être disponibles dans des articles professionnels ou dans des bibliothèques locales. Une entreprise devra souvent acheter ces données auprès de fournisseurs. Les entreprises peuvent obtenir des informations par le biais de recherches secondaires sur la taille de leur secteur et la tendance des ventes. La deuxième partie de la collecte de données comprend des enquêtes de recherche primaires. Les entreprises mènent des enquêtes pour mesurer la satisfaction des clients, pour s’assurer que les produits actuels répondent aux besoins de ceux-ci et pour identifier les consommateurs les plus susceptibles d’utiliser leurs produits.
Une analyse
Les responsables marketing et autres professionnels analysent les données afin de bien comprendre leur position par rapport à leurs concurrents en termes de volume des ventes et de part de marché. Une entreprise peut également en apprendre davantage sur ses principales forces et faiblesses par rapport à ses concurrents. Par exemple, une recherche secondaire peut révéler qu'un concurrent clé est sur le point de fusionner avec une autre société. Un autre concurrent peut souffrir financièrement. De plus, l'analyse de la recherche primaire peut aider une entreprise à comprendre comment elle se démarque de la concurrence en termes de qualité, de service, de prix et de valeur des produits. Les clients peuvent également souhaiter ajouter des fonctionnalités supplémentaires aux produits de la société. Le but ultime de l’étape de l’analyse est de commencer à élaborer des choix ou des solutions de rechange pertinents.
Des alternatives
Après une analyse complète de toutes les données disponibles, les responsables commerciaux répertorient généralement les solutions de rechange possibles pour exploiter les points forts et surmonter les faiblesses. Ces alternatives devront éventuellement être résolues en une solution viable ou alternative. L’objectif de cette solution sera de mieux satisfaire les clients clés, d’accroître la distribution ou tout ce qui sera nécessaire pour améliorer les ventes et les bénéfices de la société.
La prise de décision
En fin de compte, le processus de recherche d’entreprise conduira à certaines décisions ou stratégies de la société. L'homme d'affaires avisé sait qu'il peut apprendre beaucoup de la recherche commerciale. Cependant, il doit également l'utiliser pour éviter d'être dépassé par la concurrence sur des questions importantes telles que les caractéristiques du service et du produit. Par exemple, une entreprise peut réorganiser son service clientèle pour prendre en compte les scores de faible satisfaction de la clientèle révélés par la recherche. De nouvelles caractéristiques de produits peuvent être ajoutées pour satisfaire le secteur du marché qui les a demandées.