Comment motiver un personnel de vente sans accrocher

Motiver un personnel de vente sans harceler est une tâche simple. L'argent et la sécurité de l'emploi sont les principaux facteurs de motivation pour la plupart des vendeurs. Un responsable des ventes avec un personnel de vente non motivé peut être amené à modifier son personnel. Les vendeurs qui ne veulent pas vendre ou ne peuvent pas vendre doivent passer à autre chose - à moins qu’il n’y ait une raison sous-jacente à leur manque de motivation. Un support marketing médiocre, une stratégie commerciale en constante évolution et un produit ou service sous-performant peuvent entraîner une perte de motivation des vendeurs. Il appartient à la direction d'identifier les problèmes et de les résoudre afin que les vendeurs puissent revenir à la vente.

1.

Rassemblez l’équipe de vente en groupe lors d’une assemblée publique. Demandez une discussion ouverte et honnête sur le manque de motivation de l'équipe. Demandez aux vendeurs ce qui, selon eux, va bien dans l'entreprise et ce qui ne va pas. Leur demander de nommer deux choses qu’ils changeraient dans le modèle commercial, le plan marketing ou la stratégie globale. Demandez-leur de limiter leurs réflexions aux suggestions qui créeraient un changement positif dans les six mois. Demandez à tous d’énumérer une chose qu’ils ont accomplie au travail au cours des six derniers mois et qui la rend fière.

2

Étudiez les réponses après la réunion de la mairie pour identifier les thèmes communs. Identifiez trois choses que vous pouvez changer à la suite des conversations. Vous pourriez offrir une meilleure formation, davantage de support aux ventes ou l'embauche d'un responsable du développement des ventes pour travailler sur la stratégie.

3

Rencontrez individuellement chaque vendeur peu performant. Donnez à chaque personne des objectifs de vente mis à jour pour le reste du trimestre et de l’année. Insistez sur le fait que la direction apporte des changements pour améliorer l'ensemble de l'organisation et que, avec le changement, la responsabilisation est assumée. Insistez sur le fait que vous oubliez les mauvaises performances du passé et que vous vous concentrez uniquement sur l'avenir. Dites au vendeur qu'il est essentiel d'atteindre les nouveaux objectifs et qu'il doit adhérer au plan ou engager d'autres discussions pour passer à autre chose.

4

Planifiez des réunions hebdomadaires ou mensuelles avec l'équipe de vente pour consigner les progrès. Motivez-les sans vous harceler en les traitant comme des professionnels et en leur fournissant les outils et les attentes raisonnables dont ils ont besoin pour réussir.

Conseils

• Montrez à l’équipe de vente qui vous tient à cœur en suivant vos appels. Apprenez-en plus sur les objections exprimées par les clients auprès des clients. Ensuite, faites quelque chose à propos des objections.
• Également motiver l’équipe en créant des concours de vente et en accordant des bonus sur place pour un effort et une performance supérieurs.