L'importance de la gestion des revenus
Tous les secteurs sont compétitifs, mais certains sont plus compétitifs que d’autres. Les industries aux coûts fixes élevés doivent couvrir ces dépenses, quelle que soit la maigreur des entreprises sur le marché. La gestion des revenus utilise une méthodologie d'optimisation des revenus qui aide les entreprises de certains secteurs à exploiter les caractéristiques de leur secteur pour générer des revenus supplémentaires et une rentabilité accrue.
Définition
La gestion des revenus consiste à maximiser les revenus d'une entreprise tout en vendant le même nombre de produits ou de services. Aussi appelé gestion du rendement, certains le considèrent à la fois comme un art et une science. Il utilise une combinaison de stratégies et de systèmes de tarification pour maximiser le rendement. Les industries dont les produits ou services arrivent à expiration, telles que les chambres d'hôtel, les salles de banquet et les salles de réunion dans l'hôtellerie et les sièges d'avion dans l'industrie du transport aérien, utilisent le terme de «gestion des revenus» le plus souvent.
Les attributs
Les entreprises qui combinent un inventaire périssable et une capacité fixe utilisent généralement la gestion des revenus. Par exemple, un hôtel dispose d'un nombre défini de chambres d'hôtel et des coûts fixes qui s'appliquent, qu'ils soient remplis ou non. En outre, les entreprises aux coûts variables faibles mais aux coûts fixes élevés qui s'adressent à des clients discriminants en matière de prix trouvent souvent cette approche utile. En raison de la discrimination par les prix, certains clients recherchent des services peu onéreux et minimaux, tandis que d’autres paieront facilement davantage pour obtenir un niveau de service ou de commodité supérieur. Le secteur de la location de voitures, les fournisseurs de forfaits de vacances et de circuits, les chaînes de télévision et les entreprises de transport de marchandises possèdent tous ces attributs.
Augmentation des revenus
La gestion des revenus conduit à l'innovation - à la fois dans la création de nouveaux produits et services et dans leur tarification. Cette innovation entraîne une augmentation des revenus des entreprises que les entreprises n’avaient peut-être jamais explorées auparavant. Selon un article paru dans Hospitality Upgrade, la gestion des revenus représente généralement 3 à 6% des revenus d'un hôtel, bien que certains hôtels subissent un impact beaucoup plus important.
Concentrer
La gestion des revenus, dans le meilleur des cas, est une méthode d’exploitation qui permet à chaque groupe ou service au sein d’une entreprise de prendre les mesures nécessaires pour accroître sa rentabilité. Une entreprise qui peut intégrer cette perspective à sa culture en récoltera probablement les avantages, notamment un impact plus important sur les revenus et les marges. Les systèmes d’information informatiques peuvent aider les entreprises à mettre en œuvre des processus et procédures de gestion des revenus, mais ces outils facilitent la conduite.
Métrique
Afin de tirer pleinement parti de la gestion des revenus, une entreprise doit mesurer un certain nombre de variables. Ces mesures dépendent du secteur, mais dans tous les cas, elles devraient indiquer dans quelle mesure une entreprise utilise la gestion des revenus pour avoir une incidence sur les résultats. Une culture de mesure, de comparaison et de réglage s’applique à d’autres aspects de l’activité, ce qui rend l’entreprise plus efficace, réduit les coûts et accroît la rentabilité.