La signification de Business Development Executive

Si vous avez passé du temps avec vos collègues propriétaires de petite entreprise, sachez qu'ils articulent une vision similaire à la vôtre: ils veulent «développer» leur entreprise, bien que de différentes manières. Certains propriétaires veulent être «juste assez gros» pour payer leurs factures et gagner un revenu respectable qui leur permet de vivre confortablement. D'autres propriétaires cherchent à établir une liste longue et robuste de clients qui les aideront à s'enrichir. Et de temps en temps, vous rencontrerez un propriétaire de petite entreprise qui rêve de diriger une entreprise mondiale. Et avec la technologie d'aujourd'hui, c'est un rêve plausible. Quelle que soit la catégorie dans laquelle vous vous situez ou que vous vous rapprochez le plus, vous pouvez éventuellement envisager d'ajouter un directeur du développement des affaires à votre équipe pour vous aider à concrétiser votre vision.

Insistez sur le mot «développement»

Tout comme les gens brouillent la frontière entre les ventes et le marketing, ils brouillent la distinction entre ventes et développement des affaires. Les ventes sont plutôt simples: c'est une fonction qui convertit les clients potentiels en clients payants. Le développement des entreprises aboutit souvent au même résultat. Après tout, lorsque vous développez une entreprise, il en découle que vous renforcez vos ventes et votre rentabilité.

Mais le rôle d'un responsable du développement commercial est plus vaste et englobe «de nombreuses activités au-delà de la fonction vente», déclare Hinge Marketing. «Et même s’il existe un certain chevauchement, la plupart des rôles traditionnels (développement des affaires) ne sont que peu impliqués dans la fermeture de nouveaux clients.»

Par exemple, de nombreux propriétaires de petites entreprises comptent sur un responsable du développement des entreprises pour renforcer leur stature et leur influence dans la communauté. Ils peuvent chercher à devenir des «leaders d'opinion» au sein de leur secteur. Et ceux qui recherchent un profil mondial sont suffisamment avertis pour savoir que rédiger un livre, se lancer dans une tournée de publicité et faire des discours lors de manifestations commerciales pourraient les aider à concrétiser leur vision. De telles activités sont clairement en dehors du domaine de la plupart des postes de vente. Mais ils peuvent être bien adaptés au bon responsable du développement des affaires.

Vous pourriez dire que devenir un leader de la communauté, un leader d'opinion de l'industrie et un porte-parole national devrait aider un propriétaire de petite entreprise à générer plus de ventes. Et sans doute, aucun propriétaire de petite entreprise ne refuserait de telles opportunités de vente. Mais comme dans le marketing, la stratégie du propriétaire d’une entreprise doit être au cœur de la tactique, et non l’inverse.

Cela étant dit, certaines entreprises préfèrent simplement le panache de l'expression «développement des affaires». On pourrait dire qu'il a plus de sens exécutif. ou vous pourriez dire que cela ne semble pas «salé». La sémantique - et l'image - sont importantes pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, et notamment ceux du secteur des services professionnels. (Pensez à un cabinet d'avocats vous demandant de fixer une date pour le déjeuner. Seriez-vous plus enclin à rencontrer un représentant des ventes ou un directeur du développement des affaires?)

La même logique amène certains propriétaires de petites entreprises à éviter le stigmate potentiel consistant à vanter leurs équipes de marketing et de vente en tant que telles et à créer un département de relations publiques. Les «relations publiques» peuvent aussi sembler moins téméraires que le «marketing» et il est parfois utile de brouiller les lignes. Les impressions importent.

Apprendre les meilleures tactiques BDE

Le travail quotidien d’un responsable du développement commercial varie évidemment d’une entreprise à l’autre, en fonction de la vision et de la stratégie commerciale du propriétaire. Toutefois, il convient de prendre en compte les commentaires de Hinge Marketing, qui a demandé à 1 000 entreprises de services professionnels quelles tactiques de développement commercial elles avaient trouvées les plus efficaces. (Et ceci est défini comme les entreprises qui ont connu une croissance supérieure à 20% sur trois ans.)

Ces entreprises à «forte croissance» ont principalement misé sur:

• La mise en réseau. Évaluations et / ou consultations. Démonstrations.
• Trousses à outils de proposition.
• Allocutions en public.
• Blogging vidéo.
• Création de contenu. * Entretenir les perspectives par des appels téléphoniques.
• Publier des articles de blog. * Publier des annonces numériques.

Les autres fonctions d'un responsable du développement des affaires peuvent inclure:

• Identifier les clients potentiels et faire des recherches sur leurs besoins et désirs.
• Développer et maintenir des relations à long terme avec les clients.
• Partenariat avec les équipes marketing et commerciales sur les projets.
• Collaborer avec les équipes de conception et de production pour assurer la symétrie des projets de garanties de marketing.
• Suivre les tendances de l'industrie et de l'économie.
• Fournir aux propriétaires de petites entreprises des informations sous forme de rapports, non seulement sur les succès mais aussi sur les domaines nécessitant des améliorations.
• Aider le propriétaire de petite entreprise à concrétiser sa vision, qui est le point de départ de toutes les bonnes choses.